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提问技巧来影响客户如果你想改变客户的购买模式,那你就必须改变客户的思考方式。世界潜能大师安东尼·罗宾说过:“成功者与不成功者最主要的区别是什么呢?一—言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案如果你能提出一些好的问题,就可以引导客户的思维。因为销售员提出什么样的问题,客户就会作出什么样的反应。
步步为营——利用层进式
提问技巧来影响客户如果你想改变客户的购买模式,那你就必须改变客户的思考方式。世界潜能大师安东尼·罗宾说过:“成功者与不成功者最主要的区别是什么呢?一—言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案如果你能提出一些好的问题,就可以引导客户的思维。因为销售员提出什么样的问题,客户就会作出什么样的反应。
通过问题你能够进一步引导客户思考。而在问题之中,层进式提问是再好不过的方式。那么,什么是层进式提问呢？
简单来说,层进式问题是指各个问题上下相连、环环相扣,前一个问题是解决后一个问题的基础,两个或几个问题是递进关系。而我们在进行电话销售时,若能以这样的问题引导和改变客户的思维,你就会水到渠成地拿到订单。可以说,你的每个问题都是下一个问题的铺垫,都是向订单迈进。“思想有多远,你就能走多远。”同样,问题有多远,你的订单就能走多远。
销售不只是数字的游戏,也是科学研究的结果,下面是尼尔·雷克汉姆在Huthwaite公司的小组分析了3.5万多个销售实例、历时12年提出的开创新纪元的SPIN模式,即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求—效益问题的顺序逐步引导客户走到成交阶段。这个模式更大的好处就是将问题按部就班地提出,每个问题都是按步骤“走出”的。时至今日,这些销售实践的理论框架对于从事销售的人员来说仍然具有非常重要的指导意义。
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