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苏州电话销售如何找到顾客新痛点

作者:点击:554 发布时间:2021-11-29 15:58:24

   创业者如何在产品和服务存在之前确认客户会买?为了回答这个问题,我们需要先回答另一个问题:为什么人们会买?这里有两个基本答案。人们通常把钱花在两件事上:,他们经常把钱花在对抗痛苦上;第二,他们把钱花在追求快乐上。

   把痛苦和快乐按照这个顺序放在一起是有原因的。一切都是平等的。当一个痛苦或问题越深越重的时候,你就越有可能找到对抗它的方法。而且越能对抗这种痛苦,客户买的越快。从创业者的角度来说,这意味着做痛苦的生意往往比做快乐的生意好。解决痛苦的业务往往在持久性上更好。

   创业者往往在最后把顾客的痛苦作为顾客需求或顾客问题的代名词。当我们卖电动小工具或新衣服时,我们以缓解顾客的痛苦为名,可能有些言过其实,有些讽刺。但强调顾客的痛苦而不是需求或偏好,也是为了说明顾客是人。他们通过经验的棱镜感受世界。他们能感受到什么是挑战或干扰他们——是的,他们的痛苦在干扰他们。但是人们往往想不出解决痛苦的办法——这是基于痛苦的需要。

   所以,把目光投向痛苦。想想那些让人感到不安、沮丧、紧急或不舒服的事情。然后,带着这些清晰的认识和记忆的痛苦,开发治疗方法,把重点放在康复上。当你试图投资创业风险时,让痛苦消失可以作为你的指导。另外,你需要注意的不仅仅是识别什么是痛点,还要想清楚人们什么时候认为这种需求是最迫切的。比起解决一些没那么严重的事情,解决一个目前剧烈的痛点会更有卖点。比如卖阿司匹林从来都比卖维生素容易。

   人类对止痛的渴望也适用于企业客户。企业一般都在努力做两件事:增加销量,降低成本。如果你能让企业客户找到新的市场,制造新的产品,甚至提高现有产品的价格,那么你就解决了他们在增加销量方面的痛苦。如果你能为企业客户提供一种创新的方法来帮助他们管理劳动力,建立基础设施,你就能在降低成本方面解决他们的痛苦。

   最后要考虑的是,客户和最终产品用户不一定是同一个人。如果你卖游戏或者玩具,你的用户往往是孩子,但其实买你产品的客户很可能是孩子的父母。同样,如果你是Google用户,只有你用Google AdWords时,你才是Google的顾客。

测试客户的痛苦

   如果你有一个新的创业想法,你想验证你是否抓住了客户真正的痛点?这里有一个简单的方法:问问自己,能不能用几句话来形容:你公司解决的痛点是什么?为什么别人需要在意?同时,你能用这个简单的解释让一个潜在客户买你的账吗?

   ; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; border-top-width: 0px; border-right-width: 0px; border-bottom-width: 0px; border-left-width: 0px; border-style: initial; border-color: initial; font-size: 14px; line-height: 23px; text-indent: 2em; color: rgb(0, 0, 0); font-family: 宋体, arial; text-align: left; background-color: rgb(245, 248, 253); "> 如果这些都可以,恭喜你。你已经领先于大多数企业家了。那些需要长文来描述市场或说服潜在客户的创新者和企业家,可以说并没有充分提炼自己的业务。

   想想世界上最成功的公司,已经被我们视为标杆的公司。你可能很快就能说出这些公司是做什么的,这往往是他们解决的客户的痛苦。如果不能说明自己在缓解客户的痛苦,这个事实是致命的吗?最后可能会,但也可能只是说你的创业理念还没有完全形成。许多的企业家只有通过无数次迭代更新才能想清楚他们产品的更佳用途。找到痛点也需要时间。

确定无形需求

   许多客户的需求不能被客户完全理解或表达清楚。为什么买一个?iPod不买也没那么贵MP3播放器?为什么要开雷克萨斯而不是丰田?为什么要在人工甜味剂的碳酸饮料中选择特定的品牌?通常这些问题的答案与功能无关,更多的与形象、感受、无形资产有关。

   举个现实的例子,服装品牌AF(Abercrombie & Fitch2010年,总收入达到35亿美元。它的运动服装商店已经有100年的历史了。是什么让它与其他竞争对手区分开来?他们的重点不是卖衣服,而是卖生活方式和承诺。走进商店,你可以看到印有穿衣服的漂亮青年海报,并加强你的正确性AF印象。你一直认为变好需要痛苦的节食和锻炼吗?这家店给你的信息是,你真正需要的是120美元的牛仔裤和70美元的牛仔裤T恤衫。

   当我们把无形资产的需求视为客户痛苦的一部分时,我们很容易变得愤世嫉俗。当然,有些无形资产的需求看起来很傻,但有些是合理甚至重要的。有时候,作为一个创业者,我们需要知道,这些可能是需要强调的最严重的痛苦。

找到新的客户痛点

   创造性突破往往会导致新客户痛点的诞生。比如没有人需要一辆车,直到有人开始生产。没有人需要身份盗窃保护或信用监控,直到有人创建个人信用报告来解决贷款问题。

苹果推出iPod的时候正值Napster在全盛时期,人们也可以在互联网上免费分享音乐。但客户对产品的广泛接受,可以说是让苹果找到了一个满足的新需求:客户希望快速、轻松、相对便宜地获得自己想要的音乐,另一个需求可能对他们来说更重要,更合法。iTunes它诞生了,成为苹果最成功的产品之一。

   同时,苹果设计iPod只能和耳机一起用。用户可以以新的方式传输和播放音乐,但不能大声发布和分享。这是一个新的痛点,所以许多其他公司开始发展iPod配套硬件,如外部扬声器和底座。

   因此,我们应该警惕趋势和创新,但不要像其他企业家一样急于看到趋势。copycat冲进市场,而是专注于每一个创业者带来的新痛点,即使他提供了与你的产品无关的解决方案。

   顾客的痛苦是最终的可再生资源。

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