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知识干货

苏州汽车销售顾问的演讲

作者:点击:467 发布时间:2022-01-14 17:04:14

           汽车销售顾问

   

           1.有亲戚或朋友做保险,不在我们公司买保险

   

           在你的朋友或亲戚那里买保险很便宜,但他们没有我们公司那么专业。你看,在我们公司买保险

   

           用自己的服务去理赔,省去了很多麻烦,你可以在我们公司买保险VIP例如:…….(举个例子)我们在帮你服务的时候应该做些什么,如果你麻烦你的朋友,你是否应该感谢别人,你可能会付出更多,远不止当初打算省下的几百块钱。

   

           2.有亲戚朋友做保险,我不在你公司买保险?

   

           你好,先生/女士,你有亲戚或朋友在做保险,想帮他们买我可以理解,但你可能不知道一些保险条款,对吧?外面有很多人在做保险,但如何真正确保你的车辆的安全,你必须有一个非常专业的团队为你服务。如果您在我们公司购买保险,我可以代表公司确保您在我们公司维修的部件100%它是一个原始部件,可以为您提供24小时的保险服务热线,您维修的车辆可以享受更长的保质期。此外,你的朋友或亲戚做保险,他只能为你提供保险,不应该了解维护。

   

           3. 你们的手续费太高,不划算.

   

           现在银行很少见,你真的很小心。直接对客户的大额抵押贷款,利息是全国统一的,不会因为我们公司找到的银行费用会更高,你可以放心你可以在任何银行问。你也可以找到自己的抵押贷款公司,但抵押贷款的过程非常麻烦,会浪费你很多昂贵的时间,你看到你在做生意,不知道有多忙,然后让这些琐碎的事情打扰你不影响你的生意吗?我们公司收取的费用**人民币,只要你提供相应的信息,你就可以帮助你完成,也就是说,节省你的时间,让你少承担风险,让你担心和努力。

   

           4.当客户说他想考虑的时候,我们该怎么说?

   

           先考价格问题。你在考虑价格还是车型性能?如果是性能,可能是因为我没有给你解释清楚,我再给你介绍一下。如果是价格原因(今天是店铺折扣日,机会难得)(毕竟买车是大事,不然有空带家人来看车再考虑)。

   

           5. 你报了底价,比别人便宜我马上买。

   

           如果你开车回来,你会很开心。我也相信你在其他地方也应该知道这辆车。否则,你不会说你今天可以马上买。事实上,车辆的价格是全国统一的,基本上是一样的。一些商店做广告说你可以打折多少,但去了之后,购买的限制往往很多,而且,作为一个像你这样的成功人士,我相信你不仅会考虑问题,还会考虑时间和风险。如果你只有价格,即使你可以在其他地方以较低的价格购买,汽车也会浪费大量的精力。车辆将磨合,车辆将从外部磨合,

   

           6. 临时交易时,客户往往会突然说:你再送我**、**、**我就马上买……

   

           这辆车的价格通常是我们不送的。今天,我们在做活动的时候发了这么多东西。如果我们不买更优惠的时间,下次你来的时候,我们再也不能在这里发那么多东西了。买车的时候选择更优惠的时间。不要让一两个**、**、**影响你用车的时间吗?!

   

           7. XX降价幅度小

   

           XX汽车的价格确实很小,而且没有其他汽车那么大。作为一个买车的人,你必须想要更好的折扣,但作为一个车主,你愿意看到你的车一路飙升吗?我们的汽车价格相对稳定,事实上,它对消费者负责,但也增强了你对购买的信心,但也显示了我们汽车的高保存率。许多汽车在购买前都很优惠,但价格将在不到几个月的时间内再次调整。我以前的一个车主,他和他的朋友买了一辆车,他买了XX,他朋友买了XXX,当时的价格基本相同XXX可以打折2万元,现在半年,他朋友的车已经折了67万元(现在降价4万元),他的车没有降价,心不知道有多舒服,卖二手车或账户赚更多。

   

           ,这辆车DVD是厂家原配吗?

   

           此车的DVD是我公司专门为厂家定制的专车DVD,质量和原车一样,除此之外DVD还有几种豪华配置:1.DVD影院系统 2.GPS 3卫星导航系统. 车载蓝牙系统 4.倒车视频系统 55.行车安全系统

   

           拒绝使用成功建议是客户销售的良好开端。如果你不想被客户拒绝,首先关心客户,充分了解他的生活习惯、兴趣、家庭和工作,也从客户关心,电话,如果只谈论折扣和价格,不让客户充分了解你的产品特点,是非常失败的,也了解竞争对手,同时咨询,报告,让他们知道你在帮助他们避免购买风险

   

           介绍,介绍

   

           现场实况:

   

           这辆车怎么样?

   

           回答:如果客户做出这样的反应,应该迅速给他们反应。这表明客户对某辆车感兴趣。

   

           2. 您真有眼光,凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引,这也是我们这里很有特色的一款车。

   

           赞:通过与客户的距离,特别是强调这款车的特点,可以进一步增强客户对自己观点的信心。

   

           介绍!

   

           产品说明:当客户提出要求时,请不要轻举妄动,否则很容易落入客户设置的陷阱。

   

           3.这辆车有33个卖点和五个优点。如果你想一一介绍,它可能会占用你很多时间。你能问一下,当你准备拥有一辆车时,你会首先注意什么吗?

   

           产品展示技巧:进入产品前,一定要注意了解客户的关注点和他们要求介绍产品的真实意图——是想了解产品还是答案,以便有针对性地进行介绍。由于客户的目的不同,介绍方式与对话内容也有很大差异。

   

           客户次来到展厅,最重要的是让他们适应这里的环境,借此机会寻找销售机会。

   

           你看,你介绍了这么多问题,我需要回答你。

   

           诱导客户说出他们的困难。

   

           ………

   

           当客户表达他们的问题时,他们必须使用谈判备忘录。当他们提出问题和盘子时,他们可以进行下一次销售。

   

           这些都不是你担心的问题…….我给你详细解释一下。

   

           技巧:先表明这些都不应该是影响客户购车的因素,然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧,同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除,接下来就可以要求成交了。

   

           让客户了解产品,买车最重要的是价值,而不是价格。首先充分说明产品的价值,让客户了解商品的价值,然后报价,最后解释卖点和好处。让客户明白物有所值,买就是赚。

   

           去朋友那里,把买车当成帮他们解决问题的过程,从他们的角度分析问题,让他们愿意把钱投给你。

   

           现场二:

   

           看见客户走进展厅,急忙迎了上去)您好,我是这里的销售顾问小*,这是我的名片,欢迎光临。你要看什么样的车?

   

           来展厅的陌生客户*热情欢迎,开场白简洁明了。

   

           我想看看你**?

   

           来意说明:客户显示了他的具体车。

   

           你说的是这辆车,现在销售情况特别好,因为这辆车外观大气,配置了……先进配置,在同级别车辆中处于领先地位。

   

           顾客介绍技巧:销售人员首先用总结语言指出,这款新车的销量非常好,产品优势明显,给顾客一个心理暗示。

   

           这辆车多少钱?

   

           请从一开始就询问价格。请注意,一般来说,不够专业的汽车销售人员很容易被引入汽车产品的报价阶段。如果是这样,整个销售过程很容易由客户主导。而且很容易纠缠于价格,客户可能不知道产品的功能、配置和优势。

   

           市场**,在把我们的活动介绍给你之前,你觉得我们问你几个问题不方便吗?

   

           技巧:这句话的目的是作一个缓冲,不致于让客户牵着鼻子走,同时可以变被动为主动。首先你要回答顾客的问题,表示对他的礼貌,其次,在顾客心目中,让他明白活动就等于优惠,让自己有充分的时间进行介绍。

   

           ?

   

           这样说:只要客户做出类似的答案,就可以按照我们的思路开发客户需求。

   

           你接触过还是听说过这辆车?

   

           了解客户的背景情况

   

           见过

   

           当你看到的时候,你不能介绍一下吗?

   

           朋友对这款新车的看法,也能了解客户的了解程度,有利于把握客户对这些配置的兴趣。

   

           他说这是很好的车,尤其是在安全系统方面。

   

           ,朋友的信息:这是有益的,积极的意见将有助于客户的决策。

   

           是的。安全系统是这款车的重要卖点。除了车身设计,只有高端车才配备**,还配备了**。(另外,配置上还有哪些问题需要考虑?)此外,这款车在其他方面也有自己的优势。现在让我给你介绍一下。

   

           客户对安全系统的了解进一步增强了他的信心。同时,将注意力集中在车型配置上。而不是纠缠于价格。

   

           销售人员需要建议一个标准,让客户觉得什么样的车叫好车。让客户觉得这辆车适合他们自己。而不仅仅是想要便宜的价格。

   

           现场三:

   

           描述情况:

   

           经过比较,锁定了两个不同品牌的同级车,但由于各种车都有其独特之处,他更难选择。A品牌为新上市的车型,在同级车中是率先装备了一些较为新的配置,但这款车外形设计过于时尚,整体视觉效果是车体不够宽大,同时轴距比较短;B该品牌在市场上销售了一年多的车型,在同类车中销售得很好,业界评价也很高,虽然没有座椅。

   

           天,他来了A产品展厅,想找到这个问题的最终答案。

   

           销售顾问:通过你的介绍,这两辆车都让你感到兴奋。说实话,选择一辆车是一件困难的事情,因为没有一辆车,也不可能有这样一辆车,把所有的车型放在一起。然而,一辆车是否适合你,最重要的是看看它是否能满足我们的日常生活要求,是否能解决我们目前存在的问题。在这里,我想问你,在你过去的经历中,你有时会在雨雪天气旅行吗?

   

           然后选择技巧:在明确了客户的范围后,改变了他们的立场,提出了选择汽车时应该考虑的问题和角度,让客户觉得他们站在他们的立场上考虑问题,并帮助他们提出建议。话题一转,就开始引入A品牌最有利的部分是找到客户不特别注意甚至忽视的问题并加强,让客户了解他们需要什么,这些是他们自己的实用设备。

   

           意也是生客:当然,-8万公里。

   

           满足后续说:客户需求指导的要求。

   

           这个问题刚刚解决。………我们的车辆使用原装进口DVVT发动机省油100公里,油耗6升,一公里计算5毛,即使开5年,也要35万公里。100公里便宜7元,可节省24500元。

   

           觉得导航版更高更方便吗?

   

           是的,但是你们是粗超。

   

           注重质量和质量的顾问:像你这样的人应该注意到我们的车进入时没有异味,因为我们使用环保材料,我们的设计理念是它的品牌不同,它看起来很花哨,但气味很大。你认为我们的座位强调高包装的舒适性吗?你觉得舒服吗?

   

           顾问要不断寻求顾客的认可,让顾客自己说出对这款车型的肯定。

   

           从实用和时尚的角度来看,你刚才确定的这两款车只有A品牌更符合你的要求。我再次向你推荐这辆车。你觉得你有什么问题吗?

   

           技巧:再次寻求客户的认同,并适时地引导客户进入下一步。多使用“当您成为….当你拥有的时候….激发性的话语会引起客户购买的敏感点。

   

           现场四:

   

           您的电视优惠**那辆车5000元?

   

           你好,这辆车的主要配置是**,**和**。先给大家简单介绍一下吧?请在这里。

   

           

   

           顾客:你不需要给我介绍。

   

           销售顾问:先生您好,这款车现在综合优惠是5000元,其中现金优惠是2000元,其余是一些赠送的礼品和活动优惠,当然,现在跟您说这些还不太合适,像您这样的了解车辆的内行,肯定会选自己喜欢的车,而不是比谁优惠多的车。既然您关注我们的车型,说明我们车还是有吸引您的地方。让我先来简单的给您介绍一下我们的这款车,咨询您几个小问题,然后再详细给您讲解活动内容,您觉得呢?(引领客户至洽谈桌)

   

           最多可以告诉顾客:你可以直接打折多少?我朋友有这辆车,你不需要介绍。

   

           你好,这款车的销售顾问:先生,现在现金折扣2000元,综合折扣5000元。我相信你的朋友也是一个非常了解这辆车的人。我很高兴你对这辆车有了更详细的了解,但你可能不知道我们店现在做的活动。否则,请坐下来让我向您介绍我们的活动(引导客户到谈判桌)

   

           你不能放弃每一个客户,每一个与客户沟通的机会。没有人规定只能向客户索要一次电话,很少有人能站起来把客户拿下来。现在他们不是每天都有。当你告诉客户所有的卡片和秘密时,你根本没有筹码。销售就是主动与客户竞争,多打几次电话,尽量在展厅停留更长时间。也许你会失败,但至少你努力工作,有机会成功。

   

           试驾后试驾

   

           试驾结束时回到展厅怎么样?张先生,在刚才的试驾中,你对这辆车有了更深的了解吗?你可以看到**我仍然非常喜欢它。现在让我们回到展厅休息的时候让我给你介绍一下。**方面。

   

           展示技巧:汽车产品根据客户的肢体语言判断客户的真实想法。同时,总结整个展示过程,特别是强调:你已经喜欢了,现在你想马上拥有它,以进一步判断客户的欲望。如果发现客户不急于离开,他们应该有决心买车的可能性,请不要轻易放手

   

           还是要比较,

   

           说明:会提出新的异议,要学会判断(大多数情况下是顾客讨价还价的借口)。

   

           你还需要在哪里比较?

   

           担心的问题:直接问客户需要考虑的问题是什么,对症下药。

   

           这辆车不错xx车的价格更高。

   

           顾客通常会提出价格最容易的问题。

   

           原因如实

   

           缺乏购买力

   

           我还是很感兴趣的。你对这辆车很感兴趣,否则你不会告诉我真相。这样,我们就坐在谈判室里仔细谈谈这个问题。我相信它会让你满意的

   

           购买价巧:请不要立即回答客户的问题,更不用说轻易承诺了,再次强调汽车给他们留下的印象和感觉了。然后邀请他们到谈判室,只要他们愿意坐下来,那么价格或其他问题的要求就会降低,谈判的优势就会减弱,销售人员获胜的机会就会大大增强。在与客户谈判之前,问问自己:1。客户现在对我有多少钱?2、客户有三个要素吗?3、客户是否表现出购买欲望4,让客户了解当前产品的概念

   

           电话回访

   

           现场实况:

   

           王!我是无锡森雅汽车的小马,没打扰你吧?

   

           下次说:啊,

   

           下次再给你打电话,再见。

   

           销售顾问:

   

           我不排除强大客户的存在,但在大多数情况下,客户愿意来我们的商店,尤其是在交通不是很方便的情况下。他们一定有兴趣看车。如果他们不买我们的车,他们会买他们的品牌车,尤其是电话客户。你可以想象,如果一个人没有任何目的,他是否会以各种方式获取你商店的信息,最后打电话给你浪费你的电话费?

   

           我们没有掌握跟踪的时间:绝大多数销售顾问根据自己的时间和想法跟踪客户。客户有自己的生活规则。如果你打电话,先生!你觉得我什么时候联系你不会打扰你吗?这样,你就可以赢得客户的尊重,你也可以知道客户的一般生活习惯,至少在忙碌的时候不会打电话。

   

           现场二:

   

           销售顾问:王总您好!你上次看的那辆车优惠5000啊,你有空来看看吧?

   

           

   

           王!你上次看的车现在优惠8000。你有时间来看看吗?

   

           

   

           王!你上次看的车,现在折扣1万,有空来看看吧?

   

           顾客:……

   

           作为日常消费者,我想你能理解,如果一件物品每隔几天就掉一次价,你敢买吗?

   

           实际销售顾问使用这种自杀电话沟通方法实际上是因为与客户无话可说,类似的活动啊,送东西等等。对于客户来说,你的方式是引导他只关注价格,在这方面,他已经知道你的底部卡,还有什么?也许太低的价格真的会吸引他,但你考虑过一个问题吗?如果客户来了,继续要求你提供折扣怎么办?电话只是一个联系工具2,电话不能谈论交易3,电话不会让客户体验4,你不能在电话中体验客户的意图水平。

   

           现场三:

   

           王!你最近有空吗?

   

           

   

           你看,销售顾问:那太好了。你什么时候有空下车?

   

           去吧

   

           见

   

           王!你最近有空吗?

   

           我最近有点忙

   

           你搅拌,销售顾问:那我就不打了,注意身体,你有时间就来看看。

   

           

   

           王!你最近有空吗?

   

           ,顾客:额头…… 或者(我知道,有空就去看车,不要打扰我。就这样)挂断。

   

           顾问:什么?

   

           是的,如果你想买保险,你应该先给客户打电话。你知道,你不需要一直提醒客户。这样,你只会向客户灌输一种观点。这个人不在乎我的感受,只想要我的钱。个人只关注自己的利益,只和我聊车。顾问销售和传统销售更大的区别在于,我们帮助客户解决问题。我们先熟悉客户,然后推荐产品。你可以在街上卖。他们基本上不会直接告诉你保险,更不用说直接告诉你多少钱了。大多数时候,他会谈论他的家,比如:在家里,

   

           挖【成功建议】好一个陷阱,让客户自觉自愿跳下去,总觉得很开心。

   

           

   

           1.李小姐,今天是你第五次来店里。再加上之前的了解,你一定对这款车型有了深入的了解。

   

           技巧:总结客户前面的情况,有助于以后提出交易要求。

   

           他的品牌没有错。通过你的介绍,虽然是次买车,但我已经有了大致的了解。

   

           回答:得到客户的回应,是交易的良好开端。

   

           2. 好吧,我们来讨论一下你想买什么样的车。

   

           才能学会复习,

   

           

   

           顾客已经被诱导了。

   

           3.假如我没记错,你首先考虑的是发动机和油耗,对吧?

   

           关技巧:强化顾客关注的重点,有助于强化顾客的购买欲望。

   

           

   

           从心理上进一步诱导顾客。

   

           4. 经过你的比较,这款车应该是一款更适合你想法的车。

   

           强化认同

   

           你还记得吗?

   

           另一步是心理诱导。

   

           5.从质量的角度来看,大品牌的质量更值得信赖,对吧?

   

           技巧:再次针对客户关注的重点进行强化。

   

           

   

           从心理上进一步诱导顾客。

   

           6.从车辆的角度来看,离地间隙、转弯半径、导航也是必要的选择。是的吗?

   

           重技巧:继续加强客户关注,下一步是一个渐进的加强过程。当客户认同心理成为一种公式时,交易的曙光就会出现。

   

           对!

   

           7.假如我总结一下,那就是我们推荐的这款车更符合你的要求。

   

           是的,技巧:这是最关键的一步。客户已经习惯了是的、是的和是的来回答问题。此时,即使销售人员提出错误的结论,客户也会回答是的和好的,这是一种心理诱导。

   

           对。

   

           8.嗯,既然你没有任何疑问,你今天能决定吗?

   

           上述技巧:立即提出交易要求

交了,但结果除了事先的准备,比如合同的准备,还要说对话。

   

           成功刺激客户的习惯性心理定式,是主动交易成功的关键。

   


   
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